新築マンション探しのお作法≪初級者編≫

最初に

みなオジさんが、初めてマンションのモデルルームへ行ったのは30歳にさしかかろうした頃。みなオジの周りでも結婚した友達・会社の同僚が現れはじめ、徐々に「家を購入したい！」なんて話が出てきた頃でした。当時は品川駅の近く（港区）に定期借地権のタワーマンションが販売されて、抽選倍率が最高378倍という恐らく今後現れないであろうと思われる伝説の（ミスプライス）物件がありました。何てったって坪単価120万円ですよ！いま、坪120万で購入できる新築物件なんて、東京はおろか神奈川、千葉、埼玉でも難しいでしょう。70㎡のファミリーマンションが港区で3,000万円を切るなんてマンション価格が安かった当時でも破格でした。転売解禁の10年後はちょっとしたお祭り状態でした。（運よく購入できた方いらっしゃいますか？）

恥ずかしながらその当時私はしがない派遣労働者でローンなんて夢のまた夢、、、「今度申込するんだよね～」なんていう高給取り正社員の雑談を昼飯後にデスクで寝たふりをしながら聞いていた記憶があります。

さてさて、若干話が横にそれましたが、皆さんはマンションギャラリーや戸建てのモデルハウスに行ったことはありますか？怖い？無理やり買わされる？そんな漠然とした恐怖感を少しでも払拭してもらおうと、これまで都内を中心に100物件程モデルルーム訪問をした「みなオジ」さんが、これら訪問時の嗜（たしな）みを解説します！

怖がらずに行ってみよう！（マンションギャラリー、住宅展示場)

なぜ、マンションギャラリーが怖いのか？それは行ったことがないからです！ミステリーゾーンみたいなものですが、別に行ったからと言って魂を吸われる訳でも監禁される訳でもありません。まずは、予約をしてみましょう。中には予約なしで行く人もいるようですが、あまりお勧めできません。なぜならマンションギャラリーも暇ではないので、スケジュールを立てて接客をしているからです。なので急に来場されても、門前払いされたり、無駄に待たされたりする可能性が高いです。

今は、SUUMOやat homeなどのポータルサイトか、お目当ての物件ホームページから簡単に予約できるので、まずは必要事項を記入して予約をしてみるのが良いです。ただし高額な物件になると、事前にアンケートが送付されて、その送付物に記載された電話番号に電話をかけて、みたいな流れの物件もあります。ちなみにこのアンケートが曲者で、大学受験ばりの足切りのごとく、このようなアンケート(!?)が送られてくることもあります。通常のメンタルの持ち主ではこれ以上進む勇気は起きないでしょう。（おそらくそれがお互いに幸せなのかも）

上記の様な、来場者の心を砕くような超高額物件でない限り、通常の物件では誰であってもウェルカムな雰囲気を醸し出しているはずです。ファミリータイプのギャラリーではキッズルーム（2歳ぐらいの子供から、商談中預かってもらえるコーナー）があったり、来場者のニーズに合わせた対応が用意されています。

それでは、予約をしてマンションギャラリーに行ってみましょう。まず、時間通りに行くことは基本中の基本です。さきほども言ったように、ギャラリーはタイトなスケジュールで動いているので、時間をずらされるのを非常に嫌います。(空いているギャラリーは除く)

なお、当日迷ったなどという事が無いように、事前にギャラリーの場所もチェックしてください。物件によっては物件所在地と離れたところにある場合もあります。（物理的な場合もあれば、故意的に離れた場所に置く場合など理由は様々）竣工済み物件では、棟内モデルルームとする場合もあります。（完売近くになると、そのモデルルーム使用のため値引きしますとか家具付き物件にしてお得感を出して販売する場合も…）

全体の流れ

下記の①～⑨で約2時間超のスケジュールです。昼時に予約した方は事前に腹ごしらえして訪問してください。また、常識的な範囲内であれば、時間短縮に応じてもらえます。

①事前のアンケート
②挨拶、アイスブレーク
③物件の概要、特徴、周辺環境の説明
④映像の上映　※物件によっては無い場合も
⑤建物模型の説明
⑥モデルルーム見学
⑦商談、価格表
⑧今後のスケジュール　
⑨最後に（注意点）

①事前のアンケート…商談前5分程度

これは来場前のアンケートに似たようなもので、営業担当が誘因媒体や訪問者の属性（職業・年収・在籍期間）や希望の間取りの確認、それと本気度などを見るために記入するものです。商談ブースに通されたあと、5分くらいで書いてもらう程度の分量です。

②挨拶（名刺交換)、アイスブレーク（簡単なヒアリングを交えて）…10分

営業担当は商談ブースに入る前に1．の記載内容をざっと見てどのように物件説明をしようか大まかな作戦を練ってやってきます。個人的にはかわいい女性が担当になってくれると嬉しいです。この挨拶の中で簡単な探り、例えば物件のエリアをどのくらい知っているか、来訪のきっかけなどをアンケートに現れないようなヒアリングを（ごく自然に）行います。

③物件の概要（魅力）、特徴、周辺環境の説明…10～30分

挨拶が終わると早速、建設地とその周辺エリアの説明を始めます。2.のヒアリングで相手が周辺エリアをよく知っていると思ったら、その辺りはさらっと流すことが多いです。ちなみに私は、物件の建設地や周辺エリアをよく知っていたとしても、知らないふりをして聞くことが多いです。再開発の情報や競合物件の情報なども教えてくれることが多いからです。現場が持っている情報は鮮度が良いですし、とても勉強になります。

④映像の上映　…15分

物件の概要説明が終わると、映像による説明があります。これは、全てに用意されているわけではなく、タワーマンションなどの大規模物件に用意されています。プロモーション映像は制作に時間とお金が掛かりますので、ある程度の規模の物件でないと予算が付かないからです。

ちなみに、私は別室の上映ルームで映されるプロモーション映像が好きです。どこにこんなおしゃれなファミリーがいるのかというくらい、生活感を一切出さない暮らしぶりを見せつけられます。某晴海のマンションでは、シートが揺れるといった遊園地のアトラクションも顔負けの広角大迫力スクリーンの映像を堪能しました。マンションという、一生に一回のあるか無いかの買い物をするのに、日常のテンションで買えるわけがないというのも理解できます。このプロモーション映像はまさに非日常を来場者に植え付ける重要な要素なのです。

⑤建物模型の説明　…15分

これも用意がある物件と無い物件があります。理由は同様に模型作成にお金が掛かるという事。私が販売員から聞いた一番高額な模型（もはやジオラマ）は1,000万円近くかけた超大作でした。青田売り（完成前の）物件ですと、現場を見せてもなかなかイメージが湧きませんし、そもそも全くときめかないですからね。（ちなみに本当に検討する物件ならば、現地を昼と夜または平日と週末に何回か行ってみるのをお勧めします。）

⑥モデルルーム見学　…10～20分

いよいよ、皆さんが一番気になっているモデルルームへ入ります。見学の際には色々注目する点、重要なポイントがあるのですが、その辺りの見方は中級編・上級編でお伝えしたいと思います。皆さんがマンションギャラリー初心者であるならば、まずは素直にリアクション取ってください。通常のモデルルーム仕様は３LDKの部屋であれば１LDKの様に間取りを変更し、ゆったりとした空間を演出してきます。また、設備や建具もびっしり有償オプション（豪華なキッチンやオシャレ間接照明）で固められた仕様になっていますし、テーブルやベッドなどの家具も非常に高額かつ部屋を引き立てるもので揃えられています。各デベロッパーによってその物件のランクを定めており、立地に比例して住居の仕様も高くなる傾向があります。

一般的には一部屋の案内になりますが、大規模の物件ですと、中規模の部屋とペントハウス（最上階の特別仕様の部屋）に案内されます。特に後者の部屋は一般人にはほとんど参考になるものではなく、内装はほぼオプションで仕様をいじったというレベルではなく、間取りや配管レベルの設計変更を行ったものになります。このレベルですと、ほぼため息（いろんな意味で）しか出ません。

⑦商談、価格表の提供　…20分

ここまでは、高揚感を持ちながら担当者から説明を受けるわけですが、この段になってリアルな時間に引き戻されます。そう、物件の価格表を見せられて買うかどうか、いや、買えるかどうかの判断に迫られるからです。まずは物件の印象た検討中の物件があれば、それらとの比較でどの程度の順位に位置するかなどをそれとなく聞かれることでしょう。もちろん、現時点で選べる部屋があり、そもそも希望の広さの部屋が残っていない場合もありますので、どの程度妥協できるのか、また予算を上回る場合の資金調達はどうするのか（例えば、銀行融資、場合によっては親（祖父母）からの支援などが考えられます）を確認も並行して行われます。また、提携ローン（日頃売主と付き合いがある金融機関のローンシミュレーションをして月ごとの支払額（管理費・修繕積立金といったマンションならではのランニングコストも含む）や初期費用や手付金額など購入に関連する情報を提示してくれることでしょう。

港区某マンション　約50㎡ 【物件価格：約9,000万円】

・印紙代（売買契約・ローン契約）…75,000円 ・登記費用…表題、権利（保存、移転、設定）一式…約90万円 ・ローン費用（提携ローン）…約150万円 ・税金（固定資産税）…約35万円 ・修繕積立金、管理準備金…約80万円 ・その他（保険など）

諸費用合計　約380万円

当日中に購入意思がかたっまていない場合がほとんど（特に、初めて購入する人（一次取得者といいます）にとっては）でしょうから、これから家に帰って家族会議しますとか、親にも相談しますといった形が多いのではないでしょうか。販売員も一日で商談を決めよう等とは思っていないので、下に記載する販売スケジュールが詰まっていなければ、再度お待ちしていますというスタンスになるでしょう。

最後に物件のパンフレットや図面といった「お土産」を渡されて終了です。これが結構な曲者で、一番重いもので合計3キロ以上ありました（家に帰ってから測りました）。みなオジは、一時期これらを律義に保管していたこともあったのですが、30物件程回ったところで、イナバ物置が必要になる事に気づき、泣く泣く大半を処分しました。ですが思い出の別件などは一部保管しています。

⑧今後のスケジュール（登録、抽選、申込、契約、オプション打合せ）

購入に前向きならば、ぜひ販売スケジュールを担当者に確認してください。先着順の販売であれば、申込すれば自動的に購入権利が得られるのですが、抽選販売（申し込みが重複しなければ無抽選）の場合は希望する部屋の登録期限後に行われる抽選に当選する必要があります。特に第1期の販売ですと鼻息の荒い（購入意思の高い）買主と競合しますので、結果、条件の良い部屋には数倍、場合によっては何十倍も登録が殺到するのです。（ちなみに、みなオジさんは過去に3回抽選を経験して、1回（しかも倍率10倍を超える大抽選！）当たったことがあります）

何回かの商談を経て、購入意思が固いと販売員から希望住戸の登録をするよう勧められます。その時点で、ローン審査を終えていない方はローン審査を通すようにしてください。なぜならローンの審査を通しておくことが抽選に参加する条件となるのです。高額物件ではいくら購入する気持ちを出しても、買える人でなければ（ローンが通らなけば）担当者としても商談を進めることができないからです。そこで重要なのが冒頭で言った、販売スケジュールなのです。ローン審査も提携銀行の仮審査であれば1週間くらいで結果が出ますが、利用する金融機関によってはいきなり本審査にかける場合もあり、予想外に審査期間が長くかかる可能性があるのです。

これらの、関門を無事突破して、申込～契約と進みます。私は過去に新築物件を4つ購入した経験がありますが、1軒目の契約はハンコを押す手が震えたものでしたが、今ではその数倍をこえる価格の契約書でも心が揺れることなく押印することができます。

物件によっては、引渡しまでに2年以上かかることもよくありますが、オプションの契約を終えれば、引渡しの2か月前まではほぼ放置となります。ちなみに、みなオジはオプションは一切付けない派ですので、ホントこの放置期間が長く感じられました。（ちなみにオプションの見積りは取ったことありますが、実際にオプションを付けたことがありません。オプションの是非については、別の機会に書きたいと思います。）

最後に（注意点）

　いかがでしたでしょうか？マンションギャラリーの訪問の全体の流れは掴めたでしょうか？みなオジも今でこそ余裕ぶって解説していますが、初めて訪問した時は、ただただ不安、何が分からないかが分からない感じで無駄に力が入っていました。販売系の仕事をされている方ならわかりますが、この業界にも歩留まりという言葉があり、10％もいけば良いところなのです。つまり販売員があなた方来訪者に期待している数字もせいぜい10％くらいと考えればいいわけです。そう考えると気持ちが楽になりませんか？笑

最後に、私が思うギャラリー訪問時のNG集をお伝えしたいと思います

（おまけ)マンションギャラリーで嫌われるNGお作法集

・嘘はつかない ・正直すぎるのもダメ（冷やかしで来ました～、等） ・知ったかぶり厳禁 ・上から目線にならない（批判しない） ・過度な警戒をしない ・相手方に変に期待を持たせない

これらは、不動産購入に限りませんが、やめた方が良いでしょう。販売員も人の子ですので、偉そうな相手だったり、買う気のない人の相手はしたくないのです。買主と売主は基本的に利益相反関係ですが、販売員を味方につけないと本来受けられた恩恵や、有益な情報などが手に入らなくなります。また、暇つぶしで行くこと自体を否定しませんが、あまり態度に出すのもやめましょう。（ブラックリスト入りしてしまうかもしれませんので。笑　かくいうみなオジは、とあるマンションの契約をした2か月後に、別のマンションギャラリーに行き（もちろん購入する気はサラサラない）、紆余曲折を経て申込みをして、契約をするという一般人には理解不能な行動をとったことがあります。（前の物件もキャンセルすることなく普通に購入してます。）こういう事も、ごくまれにあるので、買う気がないのに行くこと自体をNGにはしていません。また、自分の実力以上の物件（明らかにローンが通らない）であっても、それ自体で訪問をすべきではないというのが持論です。（もちろん、第1期の忙しい時期に行かないなど、相応の配慮は必要かと）自分の実力以上の物件を見ておくのは、意味のある事かと感じますし、いずれ購入する際のメルクマールにもなりえるので無駄ではないと考えます。人間は不思議なもので、自分が背伸びした2割減くらいの物件を現実に手に入れる傾向にあります。逆に言えば、自分の目指す物件以上のものを購入できる人はいないというのが経験から感じるところです。これは不動産に限らず、男女関係、就職などマッチングに関するもの全般に通じる法則かもしれません。