不動産

新築マンションの値引きテクニックを伝授します PartⅠ

投稿日:2021年3月7日 更新日:

買主「値引きできますか?」
売主「お引き取りください」

皆さんは、マンションを購入する際に値引き交渉をしますか?みなオジが複数のマンションオーナーであることを知る人は、「みなオジなら、司法書士でもあるし、まあ、不動産の購入について色んなことを知っているだろう。」という事で、プライベート、仕事関係の人問わず、マンションに関する様々な質問が飛んできます。多くは登記に関すること、建物の仕様・オプション・間取りについてです。意外と少ないのが「値引き関する話」だったりします。たまに、周辺エリアの相場観やローン審査について聞かれるので、みなオジの方から

「値引き交渉はしたの?」

と水を向けると、

「実は、どうやって値引きするのかどうか知りたかったんだよね。いい方法があれば教えて!」

という感じで結構な喰い気味で助言を求められます。みなオジの友人は、お行儀がいいので、基本的に新築マンションで値引きをするという発想が無いのかもしれません。

そこでマンション購入歴4回を数えるみなオジが、今回自らの経験を基に新築マンションの値引きについて、記載していきたいと思います。

過去のトピック新築マンション探しのお作法≪初級者編≫で触れた通り、新築のマンションは「マンションギャラリー」というある種、非日常の空間を演出して購入検討者を待ち構えますので、購入検討者も気分が高揚し、また通常初めての購入となる事も相まって、いつもの冷静な判断力でいられないことが多いです。

マンションギャラリーという完全アウェーな環境に加え、高額な物件価格(何千万~)、初めての不動産購入という条件が重なれば、検討者の緊張は否が応でも高まります。また一方で、値引きはしたいが下手を売ってそのチャンスを不意にしたくない(基本的に値引きのチャンスは1回)と慎重になる気持ちも理解できます。事実、みなオジも初めての購入の時は、タイトな購入スケジュールに翻弄されて、価格交渉など全く手が回りませんでした。(今思うと、もう少しやりようがあったなと反省しています)

住宅ローンの支払い方により金銭感覚がマヒ?

1%引いてもらうだけでも何十万下手すると何百万と価格が変動しますが、多くの人は住宅ローンで購入することから、月の支払いベースでみると大したインパクトにはならず、ついつい無頓着になってしまいます。人間とは不思議なもので、今支払う1万円は惜しいですが、将来引き落とされる、月々数千円の違いまでは気が回らないものなのでしょうか?

結論から言うと、値引きができるケースとできないケースがあるのですが、それぞれパターンに分けて解説しましょう。

値引きが難しいケース

基本、売買は双方の購入意思の合致ですので、値引きの提案は自由ですが、受けるかどうかは相手方次第ですので、あくまでもダメもとで気楽にいくべきです。中でも、交渉以前に橋にも棒にもかからなケースもありますので、まずはこちらを見てみましょう。

①人気物件(希望住戸を抽選で当てた)のケース
②そもそもパンダ部屋である場合(これ以上、販売坪単価を下げたくない)
③売主が〇〇(個社名)の場合
売主〇〇がどこなのかはお察し

①については皆さんも理解できますよね。さすがにみなオジでも、10数倍の抽選を勝ち抜いて購入権利を得た後に、商談スペースで値引きを切り出す勇気はありません。

ちなみに、みなオジはマンション抽選の経験(3戦1勝)もあり、その時の体験談も含め、過去トピック「マンション抽選会の思い出(当選のコツを教えます)」にも記載していますので、興味のある方はご覧ください。

②についても、既に価格面でインパクトを出している(当該住戸単体で見れば、採算割れしている価格設定のケースもある)以上、これ以上の交渉は難しいはずです。そもそもこれ以上価格を下げると、当該エリアの相場価格の下限を崩してしまう事になり、文字通り、なし崩し的に他の物件も下げざるを得ない状態になりますし、周辺相場にも悪影響を及ぼしてしまうからです。まあ、いずれにせよ、パンダ部屋の場合は、大抵①の状況(激戦の抽選)になると思いますので、結局のところ、この価格が崩れることは無いとは思いますけどね。

③方針的に値引き販売はしないとされている売主がいます。有名な話ですので、検索すれば、どこのデベロッパーかすぐにわかると思います。(別に、ぜひ検索してとは言っていませんので、悪しからず)

値引きが期待できるケース

一方で、値引きのチャンスというのも確実にあります。値引きが難しいケースの裏を行けば、当然、値引きのチャンスという事になりますが、ここではもう少し個別具体的に解説していきましょう。

①年度末、決算月の場合
②販売不振の物件の場合
③買主の財布事情が厳しい場合
④売主に販売上のミスがあった場合 
⑤希望住戸の変更提案があった場合
⑥購入の熱意が高い、信頼できる買主
⑦個別事例

【①年度末、決算月/②販売不振の物件】

①、②ともに良くある話です。みなオジは決算前の2~3月はもちろんの事、(有難い事に?!)常時値引き販売のご提案をいただきます。②の販売不振の物件でも2~3月であれば、決算月という名目で値引きをぶら下げて検討者を釣っているだけです。決算月というもっともな理由を出しても、結局のところ値引きの口実の一つとして利用しているに過ぎません。そのような不人気物件では(決算月であろうとなかろうと)、常に各種キャンペーンを銘打って何かしらの販売促進を行っているものです。

まさに、この状況であれば、黙っていても値引きは可能ですので、この場合は相手の提案の割引額から更に引き出せるかが主なテーマになってきます。

【③買主の財布事情が厳しい場合】

①②が売主側の苦しい懐事情であるとするならば、③は買主側の苦しい懐事情といえるかもしれませんね。

また、買主側の理由としてこの事は意外と思われるかもしれませんが、購入意思が固いにもかかわらず、若干予算オーバーで断念せざるを得ない場合、更に具体的に言えば、融資額が後少し下げれば承認されることが間違いない状況であれば、その分くらいは値引きに応じてもらえる可能性があります。もちろんその場合は、その物件内に更に安い部屋が残っていればそちらを勧められることになるでしょうが、その部屋が一番安い部屋だったり、残り1戸という場合には販売コストが節約できた(早期に販売拠点を閉じることができるので)という名目で、値引きに応じるケースがあります。まさに、ピンチはチャンス、です!

融資の審査を行う際の注意点

ですので、買主側もダメもとでも良いので、まずは審査に出して本気度を見せるもしくは、買主側の購買力の限界をさらけ出すという努力をした方が良いのです。こう書くと、なりふり構わぬ対応にも見えドン引きされる方もいるかもしれませんが、値引きゲットの為には、そんなプライドは糞ほどの役にも立たないので、みなオジはやりますよ。

もちろん、色々、動き回った末に撃沈するケースも多いので、融資の審査に出すときはダメだと分かった時点で「審査取下げ」をしてもらうように先方に依頼しましょう。審査を出して否認されたこと自体が与信に悪いと評価されるので、それを回避する必要があるからです。

【④売主に販売上のミスがあった場合】

売主に販売上のミス等「何らかの落ち度」があった場合というのも、(相手の弱みに付け込む様で気が引けますが)交渉の材料にはなるでしょう。

みなオジは、実際に相手方のミスを指摘して、値引きをしてもらった経験があります。具体的には、契約後に「専有部分の平面図に記載されている、窓の高さが実際には確保できないことが施工後に発覚した」という報告を聞かされ、仕様変更を承諾する代わりに(大した額ではありませんでしたが)値引きしてもらいました。どうしても細かいミスは起こりえますので、アラ探しの様な事はすべきではありませんが、そのミスが購入動機に影響する様な場合は値引きの交渉材料とするのもアリでしょう。

もちろん、売主とのこれまでの関係性を考慮して、指摘しない(もしくは「貸し」にしておく)というのもアリだと思います。なぜなら、不動産の購入というのは、日用品の購入の様に一時的な取引ではなく、アフターサービスの10年間は少なくとも売主・買主の関係性が継続するものですので、あまりクレーマーじみた事をしても、後々の関係性に悪い影響が出てしまう恐れがあるからです。

トラブル回避の手段としての値引き交渉

また、上記例に挙げた「(不利益な)仕様変更」だけではなく、「引渡時期の遅延」も良くあるケースですが、その際にそのまま契約解除+約定の違約金を請求するのではなく、解除をせずに実損分(引き渡しまでのホテル費用)+値引き(迷惑料という意味合い)という内容で、交渉するのも良いかもしれません。

晴海フラッグの事例

「引渡時期の遅延」に関しては、最近ですと、オリンピックの開催延期により「HARUMI FLAG(晴海フラッグ)」の引渡しが遅れるというニュースがありました。このケースでは引渡し遅延の事由は不可抗力であるとして違約金(手付倍返し)までは請求できないと売主は主張されている様ですが、買主側としては「契約解除」という選択肢をとる前に、契約を維持する代替としてオプションの無償追加等の交渉を行うのもありかと思います。この場合、基本的に双方がウインウインと感じるような落としどころを模索するのが重要であり、混乱に乗じて欲張ろうとするとあまりよくない結果となりますので、過度の期待は厳禁です。HARUMI FLAGの引渡の遅延では、売主と買主間で訴訟になっているという話も聞いており、この様になると双方あまり得るところは無く、時間と裁判費用の無駄になるのではと懸念しています。

続きはPart Ⅱで

記載しているうちに、まだまだ未熟だったみなオジの歴代マンションの購入の記憶が蘇り、記載が長くなってしまいましたので、ケース⑤以降はPart Ⅱに分割して譲りたいと思います。

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みなオジアバター

港区オジさん(みなオジ)です。
長い極貧オジさん生活を経て、いつの間にか小金持ちのアーリーリタイアオジさんにクラスチェンジしました!
投資家と司法書士の肩書を有する一方、妻の尻に敷かれるちょい駄目オジさんの異名も持つ。